Пожалуй, одна из основных проблем, с которой сегодня сталкивается клиент, приходя почти в любой банк – это навязывание услуг. В нашей группе другой взгляд на то, в чем заключается банковское обслуживание: наши менеджеры – не продавцы, а консультанты. Они не продают продукты банка, а предлагают клиенту решение его проблем. А помогает им в этом специально созданное мобильное приложение «Конструктор решений».
Это наша внутренняя разработка, доступная на платформе Android. Приложение установлено на всех планшетах LifePAD, которыми пользуются наши персональные менеджеры, работающие с клиентами-предпринимателями и позволяет поднять менеджеров на уровень финансовых консультантов.
Приложение можно назвать мобильным калькулятором, только не обычным, который умеет «складывать 2+2», а в некотором роде «инженерным», содержащим большое количество возможностей для моделирования ситуаций бизнеса. Все банки предлагают клиентам тарифы на расчетно-кассовое обслуживание. Но тариф – это лишь один из «кирпичиков». В зависимости от особенностей компании клиента, ему могут быть нужны дополнительные услуги, то есть, другие «кирпичики», из которых персональный менеджер вместе с клиентом сможет возвести «надежный фундамент бизнеса»: смоделировать подходящее для него решение, включающее в себя набор всех необходимых банковских услуг и сервисов.
Все предлагаемые решения направлены на удобство клиента, оптимизацию его работы с банком, повышение эффективности бизнеса. Здесь очень важным является то, насколько внимательно менеджер услышал потребности предпринимателя и занес исходные данные в систему.
Приложение позволяет моделировать ситуации: получив решение, в режиме реального времени можно добавлять услуги или отказываться от некоторых, выбранных ранее. При этом сразу же скорректируется стоимость, но изменится и перечень доступных клиенту возможностей, и можно будет понять, как отказ от услуг отразится на бизнесе.
Например, в банк пришел клиент, занимающийся торговлей. В большинстве случаев в других банках ему предложат просто тариф на расчетно-кассовое обслуживание, исходя из его оборотов и числа платежей в месяц. Но бизнесу этого мало, клиенту нужен комплекс услуг. Моделируя решения для торгового бизнеса, мы будем учитывать то, что важным показателем его деятельности является скорость обращения денежных средств и экономия на издержках.
Торговые точки обычно работают и в праздники, и по выходным, за день у них накапливается большая выручка, а руководителю важно оперативно получать информацию о движениях по счёту. С учетом этого конструктор решений предложит клиенту тариф со специальными условиями на внесение и снятие наличных, продленный операционный день и услуги персонального менеджера, бесплатный дистанционный доступ к счетам через интернет- или мобильный банк, бесплатные внутрибанковские переводы, мобильный эквайринг LifePay, корпоративную карту для оптимизации затрат на административно-хозяйственную деятельность, а также оптимизирует стоимость платежей с помощью пакетов платежек.
Клиентам из сферы услуг, помимо опций РКО и кредитования, приложение предложит, к примеру, доступ к конструктору мобильных приложений MyApps, чтобы компании (гостиницы, салоны красоты, автосервисы и т.д.) могли создавать для своих клиентов удобные мобильные приложения с описанием своих услуг и адресами офисов.
Для компаний из сферы строительства и ремонта учтена сезонность их бизнеса, неравномерное поступление выручки, а также потребность в тендерных гарантиях и кредитах.
Таким образом, внедрение приложения позволило научить менеджеров не просто продавать клиентам тарифы, а именно консультировать их, выявлять их потребности и решать проблемы с помощью банковских услуг и финансовых продуктов. В результате, менеджеры, использующие данное мобильное приложение, стали более эффективными в том числе с точки зрения генерируемого дохода: они лучше знают бизнес клиентов, у них есть повод чаще общаться с ними, они помогают клиентам в ведении бизнеса и продают больше дополнительных услуг.
Сейчас мобильным приложением «Конструктор решений» пользуются менеджеры, именно они заносят в приложение исходные данные в процессе общения с клиентом. В ближайших планах у нас запустить подобный калькулятор на специальном сайте для клиентов МСБ. Указав основные параметры своего бизнеса, предприниматель сможет смоделировать для себя оптимальное решение, включающее банковское обслуживание и набор дополнительных опций, связанных с финансовой диагностикой бизнеса, поиском контрагентов или HR-консультированием. После этого прямо на сайте клиент сможет сформировать заявку на обслуживание.
Источник: http://futurebanking.ru/post/2794