Зачем предлагать займы под высокий процент небольшой аудитории и будет ли такой бизнес прибыльным, FutureBanking поговорил с основателем проекта Ecom.Loans Егором Титовым. Проект, выдающий займы клиентам, занимающимся перепродажей интернет-трафика для рекламных кампаний, стал победителем прошедшей в рамках форума FinNext 2017 битвы инноваторов, получив за свое выступление приз зрительских симпатий проект Ecom.Loans.
Как родилась идея выдавать займы под 40% для аудитории, ограниченной несколькими тысячами потенциальных заемщиков?
Идея родилась из потребностей собственного бизнеса. Несмотря на то, что арбитраж трафика в рамках одного проекта может приносить до 100-300 % дохода, в этом бизнесе зачастую не хватает оборотных средств, в первую очередь из-за того, что это направление существует вне понимания банков.
Характерные для арбитража трафика долгие выплаты, вплоть до 30-60 дней, приводят к большим кассовым разрывам, особенно у небольших команд и одиночных игроков. В такие периоды арбитражники, имея на руках доходный проект (связку), готовы занимать деньги под очень высокий процент.
Эта проблема, при наличии хорошей кредитной истории, отчасти решается займами, взятыми на физическое лицо, несмотря на то, что такие займы, как правило, обходятся дороже, чем займы для бизнеса. Но в странах СНГ, как и на других развивающихся рынках, это бизнес молодых людей, не имеющих хорошей кредитной истории и зачастую не соответствующих даже возрастным требованиям банков. При этом доходные компании, когда ты зарабатываешь до 300 %, – это даже не квартальные истории. Они могут длиться не более одного или двух дней, могут быть даже трехчасовыми. Правда, в последнем случае заемщик не успеет взять займ даже у нас.
Другой существующей на рынке альтернативой являются так называемые займы «50/50», когда заемщику остается половина чистой прибыли. Такие займы даются под готовый проект и доступны только для тех, кто находится в профессиональном сообществе, имеет хорошую репутацию и налаженные отношения с кредиторами. Предложение, доступное не для всех. Похожие ситуации складываются на турнирах по покеру, когда талантливому игроку одалживают на входной билет для участия в турнире, за что он отдает долю от выигрыша.
Наш идея заключалась в том, чтобы предложить арбитражникам альтернативу. В начале наши займы достаточно дорогие, но все равно обходятся дешевле, чем делиться прибылью «50/50». При займе сроком на 45 дней в размере от $100 мы забираем 39% прибыли. По мере того, как клиент формирует у нас хорошую кредитную историю, мы сокращаем стоимость займа. Такому клиенту мы можем выдать $1000 со ставкой вплоть до 19% сроком на 45 дней, а в ряде случаев можем дать займ и на 60 дней.
В каких регионах проект будет наиболее востребован?
Наиболее интересны нам те, кто физически находится в развивающихся странах и покупают трафик на рынках развитых стран. Если американцы могу занять деньги под 5-7%, и им нет смысла кредитоваться у нас, то для большинства игроков из развивающихся стран существуют множеством проблем, связанных с «плохим паспортом», начиная от оформления фирмы и открытия банковского счета.
Такой арбитражник сидит у себя дома в Иране или Пакистане и находит способ зарабатывать в валюте. На этом рынке существует невероятное количество людей из России и Украины, и они работают не на российский рынок, а, в первую очередь, на бразильский, уругвайский и т.п. Даже в Китае у них нет возможности взять займ. Из-за отсутствия кредитов там так сильно и развит рынок P2P-кредитования. В той же Европе с кредитами на маленькие суммы под сложный бизнес все далеко не так просто, потому что этот бизнес непонятен банкам.
Есть ли потребность в подобных займах у крупных игроков?
Когда мы работали с банком полгода, показывая очень хороший оборот, все, что нам предложили, – это овердрафт в 3-4 тысячи долларов, что составляло около 5-6% нашего месячного оборота. Это смешно.
Фирмы, зарегистрированные не в юрисдикции владельца (а таких фирм в сфере арбитража трафика 30-40%), даже если это огромный холдинг, у которого колоссальный оборот, зачастую, по сравнению с компаниями из реальных секторов экономики, сталкиваются с отказами в займах. В банке нет того, кто может оценить их бизнес. Российская фирма, работающая в более понятном для банка бизнесе, с оборотом в 500 тысяч рублей в месяц может спокойно взять у банка 1,5-2 млн рублей, и это никакая не проблема.
В такой ситуации даже крупный медиахолдинг заинтересован в займе. Конечно, он не заинтересован занимать под такие большие проценты, но всегда можно пойти на уступки крупному клиенту. Под 30% годовых в долларах на этом рынке готова занять масса людей. И для игроков с оборотом в 3-4 млн долларов в месяц также нет предложения, но у нас просто нет такого капитала.
В России есть какая-то стартап-история, посевные инвестиции, но люди, зарабатывающие большие деньги, не будут ходить и попрошайничать по фондам. Если нет удобного продукта, то они просто не пользуются такой возможностью. Если же появится такой продукт или банк, готовый занять промежуточное положение между классическим банком и МФО, то взять деньги под большие будет готова масса людей, и это будут гораздо более качественные заемщики.
Почему это аудитория не может обратиться в МФО, где требования к заемщику мягче, а займы выдаются значительно быстрее, чем в банках?
В этом бизнесе используют определенные инструменты платежей: PayPal, Paxum, E-payments, биткоин и несколько других. Деньги заемщикам нужны там, а не на кредитной карте или наличными. Из-за специфики работы этих платежных систем может сложится ситуация, когда денег достаточно, но в моменте у тебя нет, например, биткоинов или валюты, которой ты должен расплатиться за трафик.
На рынке есть обменники, позволяющие решить эту проблему, но их комиссия в ряде случаев сопоставима с нашей ставкой, можно потерять до 20%. В результате заемщик не только платит за займ в рублях, но и теряет на конвертации. Основная валюта в этом бизнесе – доллар, и рублем ни с кем здесь не рассчитаешься, даже на территории СНГ. Даже в Европе крупные компании рассчитываются в долларах и в редких случаях работают с евро. Тот же биткоин из-за своей волатильности – не совсем универсальное средство. Поэтому мы и даем 100% займов в долларах или биткоинах, в последнем случае ежедневно пересчитывая его стоимость к доллару.
Условия займа как-то зависят от потенциала проекта, опыта заемщика в конкретной вертикали, от региона, где реализуется связка?
Это один из возможных путей развития, но это значительно более сложный продукт. На практике определять ставки даже для отдельной страны некорректно, мало кто занимается арбитражем трафика только в одной стране. Даже если ты работаешь с очень креативными видами рекламы, то работаешь с языковым регионом в целом. Хорошо пишешь рекламные посты на испанском – к твоим услугам вся Латинская Америка, на русском языке – будешь работать на русскоязычный сегмент.
Мы будем использовать традиционный скоринг. У потенциального клиента мы запрашиваем много персональной информации. С человеком, имеющим негативную кредитную историю, мы не будем работать. Если он не исполняет обязательства, банкам и МФО, которые имеют больший ресурс для взыскания долгов, чем мы, то нам с ним будет на порядок тяжелее работать.
Мы со своей стороны будем проводить экспертизу, ориентированную на бизнес.
На какой стадии сейчас находится проект?
Если ко мне обращается физическое лицо, человек с которым я лично знаком, и мне известно с какими проектами он работает, то он получает займ через нашу систему. Тестирование на очень узкой группе лиц.
Для масштабирования проекта необходимо подтвердить нашу математическую модель, для чего потребуется выдать гораздо больше займов. Если МФО считают, что для понимания своей математической модели им нужно выдать 10 тысяч займов, то в нашем случае, учитывая, что это узкоспециализированный продукт, на рынке просто нет такого количества квалифицированных игроков. На данный момент мы ищем 50 тысяч долларов, чтобы протестировать модель на 1000 людей, занимающихся этим бизнесом, и подтвердить свои гипотезы по процентной ставке, собрать обратную связь от самих клиентов, определить процент невозврата.
Как оцениваете объем этого рынка?
Я оцениваю этот рынок по объему мобильной рекламы, которая приходится на игроков помимо Facebook и Google. Объем этого рынка достигает 70 млрд долларов. Ежедневный оборот на рынке трафика одних только всплывающих окон достигает 2-3 млн долларов.
Этот трафик покупают арбитражники разных уровней, начиная от крупных медиаагентств с ежемесячным оборотом в 500-600 тысяч долларов и заканчивая единичными клиентами, на самых выдающихся из которых приходится ежемесячно до 100 тысяч долларов. Наш клиент – это тот, кто делает от 1000 до 10000 долларов в месяц, но сказать, какая доля рынка приходится на них, я не могу, для этого мне придется украсть чужую статистику.
Мы хорошо знаем рынок мобильной рекламы, потому что Google и Facebook публикуют свою отчетность. Те же игроки, которые занимаются другими видами трафика, свою отчетность не публикуют. Их можно объективно оценивать, только имея инсайдера, которому известны объемы входящих/исходящих средств. Такой масштабный шпионаж обойдется в 15-20 тысяч долларов.
В Москве существует бизнес автоломбардов, куда иногда привозят Bentley или Mercedes AMG. Даже у владельцев таких автомобилей бывают случаи, когда им прямо сейчас нужны 500-600 тысяч рублей. Есть ломбарды по приему дорогостоящих часов. Да, это небольшой рынок, но есть разный подход к бизнесу. Есть подход «Макдональдса», а есть модель, когда ты открываешь один ресторан и продаешь каждое блюдо за 500 долларов. Мы четко понимаем, что наши займы – это не массовый продукт.
Источник: http://futurebanking.ru/post/3315